1. Eres tu el proveedor adecuado
El primer paso es saber si tu realmente eres el proveedor adecuado. Decir que si a un proyecto que te puede lapidar puede ser el paso que te propulse al estrellado o puede ser el camino a un proyecto que fracasará.
Comunica con claridad tus capacidades.
2. Eres tu el cliente adecuado
Debes identificar con todo detalle tu necesidad y buscar un proveedor que será capaz de resolver tu problema con precisión. Muchas veces se identifica el problema erroneo y se contrata al proveedor equivocado.
Identifica con claridad el problema a resolver.
3. Posicionate con claridad en el mercado
Una clave para evitar problemas con clientes es tener una presencia clara en el mercado. Yo hago bien XXX. Yo soy especialista en XXX.
Decir a todo que si, tener demasiadas capacidades, puede atraer al tipo de cliente erróneo.
Lo mismo paso con el estilo de trabajo. Es mejor tener un estilo definido y atraer a ese tipo de clientes evitando ser una marca blanca al que el cliente va a moldear a su gusto. Probablemente ni tu ni el cliente acabéis sacando algo de provecho.
4. Conoce bien a tus clientes
Yo una pregunta que suelo hacer a los clientes es "Cual es tu XXXX que más te ha gustado". No les pregunto cual vende más o cual tiene más éxito... eso depende del mercado... lo importante es intentar identificar sus gustos, tendencias, preferencias... Si la pieza de la que está más contento te espanta quizás no sea tu cliente ideal.
5. En el fondo eres un proveedor de un servicio
Si un cliente te llama es porque necesita solucionar algo. Quizás tenga mal identificado el problema, quizás lo que te está diciendo no es la solución ideal... pero es mejor dar respuestas e ir creando confianza para, con el tiempo, intentar buscar un camino común entre tu y el cliente.
Muchas veces he visto como un proveedor intenta "adivinar" el problema real del cliente sin darle una respuesta a su pregunta inicial... "Realmente lo que necesitas es un gestor de contenidos..." "Pero si te estoy pidiendo una web... no puedes hacer una web sin gestor..."
La solución que debes dar es hacer la web con un gestor pero sin decírselo y luego enseñarle lo que puede hacer con el gestor...
6. Generar confianza
Di la verdad. Ser transparente en el proceso de trabajo es una de las claves para generar confianza. No ocultes cosas o inventes secretos. Se claro en cual es tu aportación y así el cliente sabrá exactamente por lo que está pagando.
Se claro en los gastos y siempre pide que el cliente compare con otros proveedores por si el encuentra algo mejor.
Se claro en los procesos, tiempo que llevan, personajes implicados, costes que puedan suponer, ventajas, etc.
La idea clave a la hora de generar confianza es que el cliente sepa cual es tu aportación clave, cuales son las necesidades para llevar a cabo el proyecto pero que son añadidos a tu aportación y que pueden depender de terceros.
7. Entregar más allá del deber
Siempre procura tener un colchón de tiempo o presupuesto en el que poder invertir algo de tiempo para realizar una pieza especial que sirva para manifestar de forma especial el trabajo.
Si estás haciendo una consultoría, quizás puedas rematar el trabajo con un libro con las ideas clave, si estás haciendo un diseño, haz un poster que sea bonito y se lo regalas al cliente, si estás haciendo una web, deja tiempo para hacer el xmas electrónico...
Reserva tiempo y dinero para una sorpresa.
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