Estrategia para negociar con aliados, adversarios, y otros

Muchas veces, para lograr determinados objetivos tenemos que negociar con personas con las que tenemos diferentes niveles de relación, confianza y afinidad. Podremos encontrarnos con aliados y simpatizantes, de los que podremos recibir apoyo; pero también, con oponentes y adversarios, en los que encontraremos objeciones. Finalmente, están los indecisos que, como diría un amigo mejicano parodiando a Cantinflas, “no son ni una cosa ni la otra, sino todo lo contrario”. Estaría en lo cierto, la característica de los indecisos es el “cantinfleo”.

Estas situaciones son típicas en las organizaciones cuando, por ejemplo, el Gerente de Mercadotecnia va a presentar en el Consejo de Gerencia, un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto que debe debatirse y aprobarse por el colectivo.

El mejor modelo para enfrentar esto no lo encontré en un libro sobre negociaciones. Lo expone Peter Block en: “El manager fortalecido. Pautas para desarrollar una conducta autónoma en la empresa”. La presenta como una herramienta para la “negociación de la visión”, como parte de las habilidades políticas que deben desarrollar los gerentes para lograr apoyo en sus decisiones. Su propuesta nos ha resultado muy útil en procesos de consultoría, para resolver conflictos entre miembros de una organización.

Por el interés que tiene para el manejo de situaciones habituales que se presentan en las organizaciones, que requieren el logro de consenso para poner en práctica determinados proyectos, vale la pena incluirlo en el “menú” de tecnologías para el desarrollo de negociaciones efectivas.

Niveles de acuerdo y de confianza.

Según Block, podemos tener en mente las actitudes que desearíamos adoptar, pero necesitamos del apoyo de otras personas para concretar nuestra visión, y ellas necesitan de nosotros. Las personas sobre las cuales necesitamos ejercer influencia se convierten en nuestros adversarios, o aliados, según dos dimensiones: acuerdo y confianza. Utilizando estas dos dimensiones podemos elaborar un esquema sobre el cual situar a las personas que se encuentran dentro de nuestro espectro.

El primer paso para desarrollar una estrategia de negociación (estrategia política le llama Block) es identificar a quiénes necesitamos para lograr el éxito de nuestro proyecto. Cada una de estas personas puede situarse en algún punto del esquema que propone, que se presenta más adelante. Según el nivel de acuerdo y de confianza, podemos desarrollar una estrategia para intercambiar con cada uno. La forma de abordar las entrevistas con estas personas es trabajar basándonos en tres etapas:

1. Intercambiar visiones, objetivos o metas.
   
2. Afirmar o negociar acuerdos.
   
3. Afirmar o negociar la confianza.

Para preparar las estrategias que utilizará para intercambiar con cada cual, Block se orienta con un esquema, parecido al Grid Gerencial que plantean Blake y Mouton en el análisis de los estilos de liderazgo, que es el siguiente.



La estrategia comienza con imaginarnos cómo podemos catalogar a cada una de las personas de las que necesitamos colaboración para lograr nuestros propósitos. La primera pregunta que debemos hacernos, plantea Block, es: “¿Quién comparte nuestros intereses y nuestra visión?”. Descubrimos el apoyo a través del diálogo que mantenemos con las personas que nos rodean. El proceso de reclutamiento comienza averiguando si los que nos rodean comparten nuestra visión, o al menos tienen una visión compatible con la nuestra. Es poco frecuente que las visiones de otras personas sean idénticas a la nuestra, pero es común que puedan coexistir con la nuestra, plantea Block. Descubrimos quiénes son los que comparten nuestra visión a medida que vamos adquiriendo el hábito de hablar de ella, es decir, de dar a conocer la visión que tenemos.

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