Como véis, la receta es sencilla y está al alcance de todo el que quiera aplicarla. El problema es que muchos quieren dedicar muy poco tiempo y algo de dinero (en el mejor de los casos). Con esos recursos no se pueden alcanzar esas metas. Otros pretenden poner muchos recursos para alcanzar el éxito inmediato. Eso tampoco funciona. El negocio en Internet es, mal que nos pese, un proceso que requiere tiempo y, por ende, recursos.
¿Qué hacer para alcanzar cada meta?
Brevemente, pues cada punto puede ser tema de desarrollo de varios artículos, vamos a mencionar las herramientas principales para alcanzar cada una de esas metas intermedias.
META1 = ATRAER. Todos tenéis claro que el arma a utilizar es la promoción. Off-line y on-line. Con las infinitas posibilidades de que disponemos: buscadores, notas de prensa, foros, intercambio de enlaces, banners, periódicos, radio, TV, patrocinios, papelería y packaging de la empresa,........ Es importante, además que nuestra promoción esté correctamente enfocada al cliente que buscamos. Es decir, el mensaje debe ser adecuado y también debe serlo el medio escogido para divulgar ese mensaje.
META 2 = CAPTAR. Ahí, el 50% de la responsabilidad es de la portada. Debe resultar irresistible para aquéllos que corresponden al perfil de cliente que nos hemos definido previamente. Por ese punto fracasan muchísimas presencias en la red. Las empresas se autodedican la portada en vez de dedicársela enteramente a sus clientes. Receta: pensar sólo en el cliente. ¿Si yo fuera cliente, qué desearía encontrar para que me llamara la atención? ¿qué es lo que me sobraría? ¿qué es lo que me molestaría? ¿qué es lo que me resultaría irresistible y no podría dejar de clicar?
El otro 50% de los resultados de captación los aportará la oferta de suscripción gratuita a un buen boletín.
META 3 = FIDELIZAR. Aquí entran en juego los contenidos del sitio. Sólo si son interesantes y útiles, si el sitio está bien estructurado y la información es de fácil acceso, si hay personalización, el internauta los consultará y se molestará en volver a visitarlo. Sólo si se actualizan continuamente. Sólo si periódicamente se introducen innovaciones, de servicios, de aspecto, de productos, de soluciones, de......Un boletín periódico con información valiosa, para el cliente potencial, es también una extraordinaria herramienta de fidelización.
¿Cómo cuantificar el éxito en cada meta?
Vamos a ver ahora, una vez definidos los 3 pasos que debemos conseguir de cada cliente y los medios para ello, lo fácil que es identificar en cuál de los 3 flaquea más nuestra acción, lo cual nos permitirá corregirla.
META1 = ATRAER. Basta contabilizar el número de contactos que recibimos, ya sea en nuestro web, ya sea por correo-e. Debe ser permanentemente creciente para ser satisfactorio. Si no, significa que fallamos en la promoción.
META 2 = CAPTAR. Basta contabilizar el número de visitas que nos dispensan nuestros potenciales clientes. El concepto de visita debe ser definido por cada uno según sus necesidades, pero la idea es la de que una visita es una estancia, lo más prolongada posible, en nuestras páginas. Sólo así conseguiremos que el internauta conozca en profundidad nuestro saber hacer y nuestra experiencia. Es decir, si tenemos 5.000 visitas al mes, de las cuales 4.500 permanecen menos de 1 minuto en nuestras páginas, estamos fracasando rotundamente en la captación. Son internautas que vienen y se van. No conseguimos interesarlos. Menos aún conseguiremos venderles.
Observad, además, que podemos estar haciendo una labor de Atracción (Meta 1) más que aceptable, pero la echamos por la borda al no ser capaces de captar el interés de todos esos visitantes. También es posible que la labor de atracción esté mal dirigida y nos aporte internautas que no corresponden al perfil de los clientes potenciales de nuestros productos/servicios.
La otra medida de nuestra eficacia en la captación será el número de suscriptores al boletín.
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