El arte de vender humo

Vender proyectos de software es todo un ejercicio de imaginación. Se trata de convencer a un cliente de que algo que no puede ver en el momento actual se materializará en forma de beneficios tangibles para si negocio si realiza la inversión monetaria necesaria.

Típicamente, las fuerzas de ventas de software están divididas en 3 grupos de personas: los captadores, los visitadores y los preventistas.

• Los captadores llaman al cliente por teléfono y señalizan cuentas con potencial de comprar.
• Los visitadores van a ver al cliente y toman contacto con sus necesidades.
• Los preventistas preparan las demos de producto y los anteproyectos técnicos.

A quien no se le permite nunca visitar al cliente es al informático. ¿Por qué? Sencillamente porque la mayoría de los informáticos son pésimos vendedores, sus jefes lo saben y por tal motivo desconfían de ellos.

Una venta es un comienzo, y todos los comienzos son delicados. Durante la venta, el proyecto es como un recién nacido que necesita todas las atenciones. Los vendedores informáticos emplean una serie de técnicas para cuidar del retoño.

1. Los detalles importan
En ausencia de otro criterio objetivo, el cliente tenderá a pensar que la calidad del proyecto final es equiparable a la calidad de lo que percibe visualmente del vendedor. Hay que tener tarjetas de visita elegantes, presentar PowerPoints impecables y vestir corbatas nuevas recién planchadas. Esto no tienen nada que ver con la vanidad del vendedor, se trata de un mecanismo de generación de primera impresión en el cliente.

2. La mejor forma de conseguir clientes es tener clientes
La consultoría informática funciona por el sistema de la referencia. A los clientes les interesan básicamente 4 puntos:

a) qué clientes tiene la empresa
b) cuanto factura
c) cuanto personal tiene en plantilla
d) desde cuando opera
Es una pérdida de tiempo hablar del producto antes de haber resuelto estas incertidumbres previas porque sencillamente el cliente no le va a prestar atención al producto hasta haber comprobado sus referencias.

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