7. La demo no debe fallar nunca
Vale la pena recordar el momento en el que Bill Gates se llevó una pantalla azul de la muerte durante una demo de Windows. Aquel detalle, probablemente, hizo más daño a la imagen de estabilidad de Windows del que hubiesen hecho mil informes desfavorables de expertos. Si la demo falla una vez el cliente se llevará la impresión de que el producto no funciona; si falla dos veces el cliente pensará, además, que no va a funcionar nunca.
8. La demo es una experiencia interactiva
Los buenos vendedores hablan mientras hacen la demo. No se limitan a navegar por las pantallas sino que trazan una imagen en la mente del cliente. Algunos de los más hábiles despistan al cliente mientras abren las ventanas que tardan un poco en cargar y evitan premeditadamente funcionalidades que no están muy bien acabadas.
9. El precio nunca es real
Hay dos tácticas para ganar una cuenta: el dumping y el rejoneo.
Una nota de advertencia sobre estas prácticas, son muy peligrosas en la adjudicación de pliegos de la administración pública. La norma de contratación de la administración suele ser que se eliminan las ofertas demasiado altas o demasiado bajas. Además el adjudicatario debe frecuentemente depositar un aval y comprometerse a cumplir las especificaciones del pliego sin cambiar ni una coma. Esto dificulta el dumping porque los pliegos suelen ser muy ambiguos y resulta kamikaze meterse en ellos con precios muy bajos.
10. El mito de la agencia de servicios plenos
La mayoría de los clientes son vagos a la hora de comprar. A fin de cuentas ¿porqué no habrían de serlo? Comprar informática es algo complicado que da muchos quebraderos de cabeza. De modo que es más fácil delegar en un único proveedor la responsabilidad de proporcionar todos los servicios.
Además, a los clientes les suelen asustar tener que coordinar ellos mismos a varios proveedores y justificadamente porque la mayoría de las veces no saben cómo hacerlo.
Ante dos propuestas idénticas, una de un proveedor único y otro de tres proveedores, la del proveedor único siempre se lleva el gato al agua.
Sólo una salvedad, hace un par de años un alto directivo de Renfe me comento: “ayer entró un hombre en mi despacho y me dijo: ‘yo le puedo conseguir cualquier cosa que usted me pida’”. Si el cliente es auténticamente profesional, sabrá cuales son las capacidades reales del proveedor y si no las sabe las investigará, de modo que es mejor no mentirle.
11. Hay que cubrirse las espaldas para mantener la cuenta
Para mantener una cuenta es más importante no cometer ningún error que alcanzar grandes cuotas de eficiencia operativa. Quien comete grandes aciertos, pero también grandes errores, acaba perdiendo la cuenta. Quien consigue que nunca puedan imputarle ningún fallo mantiene la cuenta largos años con la etiqueta de ser un proveedor fiable. Lo mejor es ser paranoicamente precavido, y si aún así falla algo, tener dispuestas las pruebas para demostrar que la culpa fue en realidad del cliente.
12. La discreción es fundamental
A los clientes, especialmente los más grandes, no les gusta nada que se emplee su nombre sin su permiso (y sin darles una parte del mérito), y menos aún que se vayan desvelando detalles de su estrategia por el ahí. La mayoría de la información “confidencial” que tienen los clientes no vale para nada pero aún así son terriblemente celosos de ella..
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