El arte de vender humo (2)

3. Vender necesidades perentorias, nunca optimizaciones
Se sabe y está más que demostrado que la gente va al dentista cuando le duele algo y, salvo raras excepciones, jamás en ninguna otra ocasión.
Lo mismo sucede con los proyectos informáticos: los clientes compran cuando les duele algo.
Si no notan que les duele la mejor forma de captarlos es no hablarles de lo que van a ganar con el proyecto sino de lo que van a perder en caso de no hacerlo. Así fue como se vendió la burbuja de Internet: o el cliente subía al tren de Internet ¡ya! o se quedaba fuera.
En el caso de que haya que vender optimizaciones, es mejor no vender nunca optimizaciones superiores al 10% porque: a) es posible que el cliente no se las crea y b) se destruye el espacio para vender otro 10% de optimización en el siguiente proyecto.

4. El peso del proyecto en papel importa
Un buen proyecto en papel puede ganar una cuenta. La mayoría de los comerciales no suelen trabajar demasiado las ofertas porque van tirando la caña de un cliente a otro a ver cual pica sin tener mucha paciencia en trabajar ninguno en concreto.

5. Nunca buscar pegas en una fase temprana de la venta
Este es el motivo principal por el que se prohíbe a los informáticos ir al cliente. Cuando el cliente hace una petición el informático empieza a mirar frenéticamente a su lado izquierdo y derecho del cerebro buscando una solución creativa a los problemas técnicos planteados. Este lenguaje no verbal es captado por el cliente quien deduce que el informático no tiene ni idea de como resolver el problema. Sólo hay una respuesta ante cualquier petición del cliente y es SI. El comercial hábil dice siempre que si y luego se desdice si es preciso. Por desgracia, muchos comerciales dicen a todo que sí y nunca se desdicen y acaban generando auténticos embrollos en la funcionalidad y en los plazos.

6. No confundir la sinceridad con el sincericidio
Una cosa es decir la verdad y otra soltar a quemarropa una aserción capaz de dejar al cliente en estado de shock.
Si bien es conveniente no mentir, tampoco hay porqué ir destapando toda la verdad todo el tiempo.
Algunos clientes crean un clima de confianza en el que parece que realmente se puede decir todo tal como es, pero esto casi siempre es una trampa destinada a enterarse de la verdad sobre proveedor para luego emplearla en su contra.

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